取引先の回収サイト（入金サイクル）を早めてもらうには？よくあるサイクル一覧と交渉例を徹底解説

「取引先からの入金が遅い…」「資金繰りに困っている…」

そんな悩みを抱えている経営者の皆さん、一度立ち止まって考えてみてください。その問題、本当に解決不能なのでしょうか？

もしかしたら、状況を精査すれば活路が見いだせる可能性があるかもしれません。

この記事では、取引先の回収サイト（入金サイクル）を早めるためにトライしてみたい取引先との交渉方法や、交渉が難しい場合の対処法を詳しく解説します。

さらにファクタリングという選択肢を活用することで、資金繰りの問題を一気に解決する方法もご紹介します。

ぜひ最後までお読みください。

一般的な回収サイト・入金サイクルの概要

取引先からの支払いが行われるまでの期間、つまり「入金サイクル」はビジネスの源泉となりますので、やはり何よりも重要な要素となります。

この章では、一般的な入金サイクルのパターンや、その長さが事業運営に与える影響について詳しく解説します。

前提｜入金サイクルとは？

入金サイクル（別名・回収サイト）とは、具体的には取引先からの支払いが行われるまでの期間を指します。

業界によって異なることがありますが基本的にビジネス上のBtoB取引（企業間取引）は後払いとなるため、仕事をしてから入金されるまでにタイムラグが空くことが一般的なため発生するもの。

そしてこのタイムラグは、時として企業のキャッシュフローに大きな影響を与えます。

例えば、売上が上がってもすぐには現金化できないため、経費の支払いに困るといった事態が生じる可能性があるわけです。

よくある入金サイクルのパターン

一般的には、30日や60日が主な入金サイクルとなります。

例えば30日サイクルの場合。

商品やサービスの提供を行い、請求書を出したのが5月31日だった場合。

入金されてくるのは通常、6月30日となります（※同日が土日祝日等の場合はこの限りではありませんが…）。

また、広告業の場合は60日サイクルといったものもあります。

よくあるのは「月末〆、翌々月末払い」のパターンです。
5月31日に請求書を発行している場合は、7月31日が期日となります。

このサイクルになると、経営者からすれば「やや遠い」と感じるかもしれません。

では90日サイクルはどうでしょう。

同様に商品やサービスの提供を行い、請求書を出したのが5月31日だった場合でシミュレートしてみます。

入金されてくるのは通常、8月31日となります（※同日が土日祝日等の場合を除く）。

90日。実に3ヶ月の期間が空いてしまいます。

また、別途契約により90日以上のサイクルが設定されることがありますが、これは比較的まれであり、ほとんどの場合は法令違反となるため一旦無視してもよいでしょう。

入金サイクルの長さがビジネスに与える影響は？

入金サイクルの長さは、企業のキャッシュフローに大きな影響を与えます。

例えば先程のとおり、30日サイクルでも資金繰りが厳しいと感じる企業は少なくありません。

さらに60日、90日となれば、その負担は増大します。

一般的に資金繰りが厳しくなると経費の支払いに困るだけでなく、新たな事業展開や投資が難しくなるといった問題も生じるでしょう。

また、入金サイクルが長いと、取引先が倒産した場合などに未回収の売掛金が発生するリスクも高まります。

このように、入金サイクルの長さは企業の経営に大きな影響を与えるため、基本的には入金を受ける側として、早期化できるように交渉しておきたいものです。

入金サイクルの早期化を求める交渉の進め方

では、取引先との入金サイクルを早めるための交渉方法について詳しく解説します。

交渉に入る前の前提条件、交渉のポイント、そして交渉理由について具体的な例を交えて説明します。

ただし、あくまでも一般論を解説するものであり、結果如何を問わず当社では実行の責任は負いかねますのでご了承ください。

交渉に入る前の前提条件は？

まず交渉を始める前に、自社と取引先との関係性や業務遂行状況を把握しておくことが重要です。

例えば納期遅れやその他の瑕疵があると交渉しづらいことは言うまでもありませんし、そうでなかったとしても、相手方としては組織防衛の考え方もありますので、基本的にはNOの姿勢でくることを覚悟の上で臨む必要があります。

担当者レベルで話がまとまらなければ、社長の出番もありうると覚悟しておきましょう。

交渉のポイントは？

交渉のポイントは、具体的な提案と相手への理解を示すこと。これに尽きます。

「入金サイクルを早めてほしい」という要望だけでなく、自社がどういったポイントで困っているのか、サイクル早期化によってどのようなメリットがあり、それによって取引先にどのようなメリットがあるのかを具体的に示すことが大切です。

また、交換条件を出された場合は対応可能（呑めるかどうか）を熟考することも重要です。無理な条件を呑むと、後で自社のビジネスに悪影響を及ぼす可能性がありますので、即答は控えたほうが無難なシーンもあります。

交渉理由は何と言えば良い？

交渉理由としては、あまり深い内部事情まで話す必要は無いでしょうが、ある程度資金繰りや仕入れに関する苦境を明かした方が交渉しやすいケースが多いです。

相手方も理由や事情に筋が通っていれば検討してくれる余地はあるでしょう。

具体的な例としては、「資金繰りの改善」や「新たな事業展開のための資金調達」などが考えられますが、基本的に取引先にも何らかのメリットがあることを提示しましょう。

入金サイクルの短縮交渉が難しい場合の対処法は？

必死の交渉もむなしく、入金サイクルの短縮交渉が難しい場合。

どのように対処すれば良いのでしょうか。

具体的な対処法としては、自社から取引先・外注先への支払い条件見直しや、ファクタリングの活用が考えられますので見ていきましょう。

前提｜交渉が難しい理由は？

まず、交渉が難しい理由を理解することからはじめてみましょう。

そもそも論ですが、取引先の財務状況が厳しい場合、入金サイクルを早めることは難しいかもしれません。

どちらかというと、交渉が難しい理由は相手方に起因するケースが多い印象ですが、こうした場合には交渉するだけ関係性が悪化することとなり、早めに交渉を切り上げた方が良いケースもありそうです。

対処法の例１：自社から取引先・外注先への支払い条件見直し

入金サイクル（回収サイト）が動かないなら、支払いサイクル（支払いサイト）を変更する考え方があります。

つまり、自社から取引先や外注先への支払い条件を見直すことで、キャッシュフローを改善することも検討の選択肢としてはありうるものです。

具体的には、支払い期限を延ばす、分割払いにするなどの方法が考えられます。

対処法の例２：ファクタリングの活用

もう一つの対処法として、ファクタリングの活用があります。

ファクタリングとは、売掛金をファクタリング会社へ売却し、着金日を待たず早期に資金を調達する手法のことを指します。

手っ取り早く、そして金融機関のような煩雑かつ自社の状況を根掘り葉掘り聞かれて審査が進むようなスキームに頭を悩ませることもなく、キャッシュフローを改善することが可能となります。

【おすすめ】ファクタリングによる入金サイクルの早期化という考え方

ファクタリングを活用することで、入金サイクルを早期化することが可能です。

これは、自社のキャッシュフロー改善に大きく寄与しますのでもうすこし詳細に解説しておきます。

ファクタリングとは？

ファクタリングは、売掛金を金融機関に売却し、早期に資金を調達する手法のことを指します。

売掛金を売却することで、入金待ちの期間を短縮し、すぐに資金を得ることができます。

また、売掛先に知られずにファクタリング可能な2社間ファクタリング、相手方承知のうえでより安全かつスムーズに進められる3社間ファクタリングとあり、状況によって選択可能です。

例えば多少のリスクを取ってでも手数料を低廉に抑えたければ3社間ファクタリングを、相手方に知られずに進めたい場合は2社間など、状況に応じた相談が可能なファクタリング会社を選ぶとよいでしょう。

ファクタリングのメリット

繰り返しになりますがファクタリングの最大のメリットは、入金サイクルを短縮し、キャッシュフローを改善することができる点です。

ファクタリングのデメリット

手数料が発生することは、見方によってデメリットとなりえます。
また、金融機関の融資とは項目や視点が異なるものの利用審査はありますので、こうしたところも抑えておくべきポイントです。

ファクタリングを利用する際は手数料や審査内容をしっかりと確認することが重要でしょう。